La estructura de precios de la industria de máquinas e implementos agrícolas : una propuesta de modelo a partir de la gestión estratégica de las variables mercado, costo de producción y valor percibido

Abstract

Las constantes transformaciones en el mundo y en la economía impactaron en el entorno empresarial, principalmente en lo que se refiere a la velocidad de los cambios y al creciente interés por el análisis de la competencia en la búsqueda de la competitividad. La gestión estratégica empresarial, en la búsqueda de la ventaja competitiva y del posicionamiento en el mercado de manera sostenible ante las variables externas e internas de la organización, intenta identificar las alternativas que potencien el negocio de la empresa, formando competencias que propicien productos y servicios. En este ambiente, la gestión estratégica de los costos alinea los métodos de costeo con las estrategias financieras y de marketing, reduciendo la incertidumbre en lo que respecta a la toma de decisiones. En este contexto, el objetivo de esta tesis es estructurar un modelo de precios para las industrias de maquinas e implementos agrícolas a partir de un enfoque estratégico que considere las variables del mercado, costo de producción y valor percibido por el cliente. Para esto, fueron entrevistadas cuatro (4) empresas importantes del Sector de la Industria de Maquinas e Implementos Agrícolas y noventa y cuatro (94) clientes de estas empresas residentes en la región Noroeste del Estado de Rio Grande do Sul, utilizándose encuestas cerradas y entrevistas. La investigación se clasifica como un estudio cuantitativo, exploratorio, descriptivo y de campo, utilizándose la técnica de relevamiento (Survey) y del método estadístico Topsis para la realización de un ranqueamiento de los factores más relevantes y que constituyen una estructura de precios para el sector. Los resultados muestran que quien define el precio de venta de los productos es el mercado, la competencia y el valor que el cliente atribuye al producto. Para alcanzar el precio de venta objetivo, no obstante, es necesaria una actuación decisiva de la gestión estratégica de costos mediante la gestión interna del costeo objetivo, pues solamente con su alcance el posible realizar el lanzamiento del producto. Se puede observar que, para los ejecutivos de costos, se presentan, unánimemente, once (11) factores sobre el Target Costing, pudiendo considerarse como característicos del sector. Para los ejecutivos de marketing, cuatro (4) factores relacionados con el market share fueron evaluados unánimemente como relevantes y característicos del sector de industrias, maquinas e implementos agrícolas. Para los noventa y cuatro (94) clientes entrevistados, se evidenciaron como más relevantes los factores relacionados con la post venta y que contribuyen positivamente con el aumento del valor percibido por estos. De esta manera, fue posible establecer una estructura de factores característicos del sector analizado, contribuyendo, de esta manera, con el escenario de estudios sobre estructura de precios en Brasil para el mercado, como así también para la calidad de los servicios prestados al cliente.